Prospectie en ondernemerschap voor het KMO

Prospectie voor professionals

Prospectie voor consultants

Prospectie voor adviseurs

Prospectie nieuwe stijl

Prospectie en marketing

Prospectie . . . een zaak van reputatie!

De reputatie van uw organisatie is een van de drie belangrijkste pijlers onder de Prospectie-kracht van uw organisatie. Een sterke reputatie wordt opgebouwd doordat uw klanten, bij voorkeur met zekere reputatie en imago, over u 'roepen' hoe geweldig uw organisatie wel niet is. Zij doen dit gevraagd, maar vaker nog ongevraagd. ............................... lees meer over prospectie

Prospectie . . . een zaak van strategie!

Uw prospectiestrategie is uiteraard een andere belangrijke pijler onder een commercieel succesvolle onderneming. Bij een sterke prospectiestrategie draait alles om foces. Focus op uw ambities en doelstellingen. Focus op uw markt, diensten en producten. Maar wellicht nog het belangrijkste, focus bij en van uw professionals. Wat bedoelen we hiermee? .. lees meer over prospectie

Prospectie . . . een zaak van (online) marketing!

Centraal gefaciliteerde marketing voor het genereren van lauwe en warme leads is de derde pijler onder een commercieel duurzame onderneming. Het is hierbij de kunst om met minimale inspanningen, een onevenredig groot deel van de meest interessante opdrachten en klanten te werven. Als u daartoe in staat bent, dan heeft u een commercieel duurzame organisatie. Wat zijn de mogelijkheden van online marketing? ................... lees meer over prospectie

Prospectie: een zaak van reputatie, strategie en (online) marketing

Uw commerciële slagkracht en prospectie waarde vergroten

Waarom moet u uw commerciële slagkracht en prospectie kracht vergroten?

Wat levert het op als u de prospectie waarde van uw professionals vergroot?

CDI advies: specialist in prospectie & marketing vraagstukken

Welke professionals kunnen over (meer) prospectie waarde beschikken?

Gratis workshop prospectie voor zakelijke dienstverleners in het KMO

Prospectie . . . een zaak van strategie

Het is onze visie dat organisaties die op relatief veel markten actief zijn met teveel verschillende diensten en/of producten, en vaak ook nog met relatief weinig professionals, het steeds moeilijker gaan krijgen. Deze bedrijven zijn voor potentiële klanten vaak niet herkenbaar als partner met echte toegevoegde waarde. Deze bedrijven bouwen dan ook niet aan een herkenbaar profiel. Aan de wortel van dit probleem ligt een gebrek aan focus.

1. Gebrek aan focus op organisatieniveau

Dan hebben we het over uw visie, ambities en doelstellingen. Over uw prospectie- strategie en positionering. Als deze niet helder zijn voor u en uw medewerkers, wordt commercieel duurzaam innoveren een moeilijk verhaal.

2. En/of gebrek aan focus op klant- en prospectniveau

Onze ervaring is dat er vaak nog heel wat te halen valt bij uw bestaande klanten of met behulp van uw klanten. Desondanks ligt het accent vaak op het werven van nieuwe klanten. Hebt u de mogelijkheden om te acquireren bij of via uw bestaande klanten goed in kaart gebracht?

3. En/of gebrek aan focus op het niveau van de professionals

Professionals die vakinhoudelijk doelbewuste en gerichte keuzes maken, kunnen zich ontwikkelen tot experts binnen hun vakgebied en binnen hun markt. Deze professionals kunnen zich ontwikkelen tot Personal Brands. Zij zijn de bouwstenen voor een organisatie met een sterke reputatie en grote prospectie-waarde.

Onderstaand twee relevante artikelen die u hier kunt downloaden:

Relatiemanagement: een ijzersterke prospectiestrategie
Prospectie: een zaak van strategie

Op ons kenniscentrum kunt u nog meer artikelen downloaden die alles te maken hebben met personal branding, relatiemanagement, prospectie en (online) marketing.

Geeft u de voorkeur aan persoonlijk contact, dan kunt u ons bereiken op het volgende
e-mailadres:directie@cdi-advies.be of op telefoonnummer 0031 - 43 - 352 10 43

Prospectie . . . een zaak van (online) marketing

Marketing is de derde essentiële pijler onder de ontwikkeling van een commercieel duurzame organisatie. En toch doet ruim de helft van het KMO weinig tot helemaal niets aan marketing. Hier wordt voornamelijk persoonlijke verkoop en persoonlijk relatie- management bedreven. Persoonlijke verkoop is weliswaar een zeer krachtig prospectie-instrument, maar helaas heeft deze persoonlijke benadering ook een aantal cruciale beperkingen. Het is duur en de capaciteit is beperkt. En hier ligt nu juist uw winst als u in staat bent om de juiste marketingactiviteiten te ontplooien. Minder afspraken, maar wel meer zinvolle afspraken. Afspraken die tot iets leiden.

De eerste vraag die u zichzelf moet stellen, is in hoeverre u uw ambities en doelstellingen kunt realiseren bij uw bestaande klanten of met hulp van uw bestaande klanten. Ziet u goede mogelijkheden om een deel van uw doelstellingen hier te realiseren, dan brengt u die samen met uw professionals in kaart en maakt samen afspraken wie wat gaat doen, wanneer en hoe en bij wie. U maakt deze plannen deels onomkeerbaar door deze vast te leggen in een individueel plan van aanpak voor elke professional.

Wanneer blijkt dat u toch aan de slag moet om nieuwe klanten te werven, dan is de tweede vraag: bij welke potentiële klanten willen wij in beeld komen, en wel op een manier die effectief en efficiënt is. Dus niet door persoonlijke verkoop en niet door koude prospectie. CDI advies kan u helpen om samen met u de juiste keuzes te maken met betrekking tot uw marketingactiviteiten.

Onderstaande artikelen gaan dieper in op een aantal aspecten over het werven van (nieuwe) klanten.

Pull marketing = nieuwe klanten werven met uw kennis en ervaring
Prospectie: Investeer als zakelijk dienstverlener in uw toekomst met online-marketing

Op ons kenniscentrum kunt u nog meer artikelen downloaden die alles te maken hebben met personal branding, relatiemanagement, prospectie en (online) marketing.

Geeft u de voorkeur aan persoonlijk contact, dan kunt u ons bereiken op het volgende
e-mailadres:directie@cdi-advies.be of op telefoonnummer 0031 - 43 - 352 10 43

Prospectie versus Sales

Prospectie en Sales zijn twee veel gebruikte termen als er gesproken wordt over het werven van nieuwe opdrachten en het werven van nieuwe klanten. Maar betekenen ze ook hetzelfde? Kun je prospectie gelijkstellen aan Sales? Wat ons betreft zeker niet.

Sales gaat vaak uit van het eigen verkoopproces. Persoonlijke verkoop door 'verkoop- functionarissen' zoals Accountmanagers, Sales Engineers en Sales managers is het belangrijkste verkoopinstrument. Deze verkopers benaderen potentiële klanten in de hoop op een afspraak om hun producten en/of diensten onder de aandacht te kunnen brengen. Een schitterende strategie als u in de luxe positie verkeerd om te opereren in een verkopersmarkt. Maar hoe groot is de kans dat u in een verkopersmarkt actief bent? Vrijwel nihil!

KPN heeft decennia lang dit genoegen gehad. Totdat er vele andere aanbieders voor telefonie kwamen, totdat bellen via internet mogelijk werd. Microsoft verkeerd nog steeds in deze comfortabele positie. Als u een nieuwe computer of laptop aanschaft ontkomt u bijna niet aan het besturingssysteem Windows van Microsoft. Maar hoe lang zal Microsoft nog kunnen profiteren van deze verkopersmarkt nu Google heeft aangekondigd met een eigen besturingssysteem te komen voor PC's en laptops?!

Wilt u als organisatie commerciële slagkracht ontwikkelen, dan is Sales voor u waarschijnlijk niet de beste benadering.

prospectie

sales

1.
eigen
ervaring

2.
ambassadeurs
(klanten)

3.
'onafhankelijke bronnen'

4.
Media: websites, mailings,
brochures etc.

5.
eigen verkoopinspanningen en -presentaties

Prospectie daarentegen gaat uit van het koop-proces van uw potentiële klanten. Maar heeft u zich wel eens gerealiseerd hoe een potentiële klant eigenlijk koopt? Hoe ziet zijn prospectieproces er eigenlijk uit? Ga het eens bij uzelf na. Hoe snel koopt u iets wat u niet kent van iemand of van een organisatie die u niet of nauwelijks kent? Precies. Denkt u dat uw toekomstige klant anders koopt?

Prospectie gaat in de eerste plaats om het werven van vertrouwen. En zoals we allemaal weten is vertrouwen 1 van de 2 noodzakelijke elementen om nieuwe klanten te werven. Het andere element is trouwens toegevoegde waarde.

Hiernaast wordt de marketingpiramide afgebeeld.
Deze piramide geeft aan wat veel vertrouwen genereert bij potentiële klanten en wat weinig vertrouwen genereert. Uiteraard staat ieders eigen ervaring bovenaan. Er gaat niets of niemand boven

uw eigen ervaring. Maar ook de ervaringen van mensen die u (goed) kent staan hoog in deze piramide. Dus als uw klanten over u zeggen of 'roepen' dat u goed bent, dan wekt dat veel vertrouwen bij potentiële klanten. Zij spelen als ambassadeurs van uw organisatie een cruciale rol in het aantrekken van nieuwe klanten. Het minste effect sorteert u met de eigen verkoop- inspanningen. Uw verhaal is per definitie gekleurd en niet onafhankelijk. En toch zien we dat de meeste organisaties juist aan deze activiteiten het meeste geld en de meeste tijd besteden.

Prospectie vereist een geheel andere kijk op de inrichting en aansturing van uw commerciële organisatie. Een benadering die menige organisatie echter geen windeieren zal leggen.

1. Focus op het behoud van alle bestaande klanten en het werven van nieuwe klanten

2. Focus op diensten/producten die beter aansluiten bij de actuele ontwikkelingen
Investeren in (online) marketing voor het genereren van hoogwaardige leads

3. Focus op het werven van klanten die ook waarde toevoegen aan uw
organisatie

4. Focus op winstbijdrage. De omzetontwikkeling zit wel goed, we gaan werken aan de winstgevendheid

5. Focus op het binden & boeien van uw (beste) professionals

6. Focus op de ontwikkeling van nieuwe markten

7. Focus op de ontwikkeling van nieuwe diensten en/of producten

Homepage

Commercieel innoveren

Over CDI advies

Het CDI Kenniscentrum

Business Portal Nederland:

Klik op onderstaand portal voor meer informatie.

Business Portal N-Brabant

1. Telefoon 0031- 43 - 3521043
2. E-mail info@cdi-advies.be

3. Bel mij terug

acquisitie-advies.nl

cdi-advies

Sluit dit venster

Prospectie voor het KMO