Menig professionele dienstverlener beschikt over veel kennis en ervaring op specifieke vakgebieden en markten. Kennis die zeer waardevol is voor klanten en kennis die zeer waardevol kan zijn voor nieuwe klanten. Uw kennis en ervaring stelt uw nieuwe klanten immers in staat om:
Uw potentiële klanten zijn wellicht niet op de hoogte van alle mogelijkheden en nieuwe ontwikkelingen binnen uw expertisegebied, en zij weten daarom niet wat u voor hen zou kunnen betekenen. U bent immers de specialist binnen uw vakgebied. En dan mag u niet verwachten dat uw potentiële klanten op de hoogte zijn van wat er allemaal mogelijk is, laat staan dat ze weten waar ze deze informatie kunnen vinden.
In de dagelijkse praktijk zien wij echter dat veel professionele dienstverleners hun waardevolle kennis en ervaring niet of veel te laat inzetten in het traject om nieuwe klanten of opdrachten te werven. Pas wanneer men aan tafel komt bij een (potentiële) klant wordt die specifieke kennis en ervaring in stelling gebracht. En om aan tafel te komen bedienen deze professionele dienstverleners zich van Push marketing. Men plaatst advertenties in dag- en vakbladen, verstuurt mailings, neemt deel aan vakbeurzen en hun verkopers, account- en salesmanagers bellen lange lijsten met prospects om maar voldoende afspraken te genereren. Een enkeling huurt zelfs een callcenter in om aan de nodige afspraken te komen! Wel gemakkelijk, maar niet effectief en niet professioneel.
Pull Marketing, of ook wel vraaggestuurde marktbewerking, begint bij de problemen, behoeften of kansen die spelen bij uw doelgroep(en). Essentieel hierbij is dat u wel voldoende zicht heeft op de issues die spelen binnen uw doelgroep(en)*.
* Hebt u dat niet of te weinig, dan moet u zich afvragen of u wel voldoende focus hebt aangebracht in uw organisatiestrategie. (Zie artikel Prospectie: een kwestie van focus en strategie).
In verkoop- of marketingtechnisch opzicht is Pull Marketing een krachtig instrument. Pull marketing gaat namelijk uit van het koopproces van uw (potentiële) klanten en gaat dus niet uit van uw eigen verkoopproces.
Een goede manier om uw expertise te laten zien is door middel van een kenniscentrum of informatiecentrum dat gekoppeld is aan uw website. Aan de hand van artikelen die specifieke onderwerpen behandelen, kunt u waardevolle informatie verstrekken aan uw doelgroep. Deze artikelen hebben een exclusief en hoogwaardig karakter.
Moet u dan al uw ervaring en kennis ‘gratis’ etaleren op het web? Nee, dat niet. U laat in uw artikelen uiteraard niet het achterste van uw tong zien, uw concurrenten kijken immers ook mee. Maar wel voldoende informatie waaruit uw potentiële klant kan opmaken dat u een interessante partij bent om eens mee om tafel te gaan zitten. Maar het is ook een kwestie van geven en nemen. U stelt uw expertise in de vorm van artikelen beschikbaar en krijgt daarvoor de contactgegevens van de geïnteresseerde terug. Met andere woorden, om het volledige artikel te kunnen lezen en downloaden, moet de geïnteresseerde zijn of haar contactgegevens in een online formulier invullen, waarna het betreffende artikel automatisch toegestuurd wordt. Een goede deal voor beiden. Hoe een ander werkt kunt zelf ervaren door het formulier aan de rechterkant van deze webpagina in te vullen en te versturen. Binnen enkele ogenblikken wordt u het volledige artikel per e-mail toegestuurd.
De kracht van Pull marketing zit in het feit dat en de potentiële klant u op eigen initiatief gevonden heeft en bereid is geweest om zijn of haar contactgegevens te ‘ruilen’ voor de gewenste informatie. Er is sprake van een behoefte die de klant heeft aangezet tot actie. Dat zijn de leads! De kwaliteit van deze leads is vele malen hoger dan wanneer u prospects gaat benaderen vanuit het Push principe.
Dhr. Luud Preghter
Adviseur Prospectie & Ondernemerschap
Tel: 0031 - 43 352 10 43
lpreghter@cdi-advies.be
www.cdi-advies.be